Questões de Negociação

Questão 1Yattaquestão inédita no estilo da banca

Para Roger Fisher e William Ury, um dos principais obstáculos à criação de opções de ganho mútuo é o julgamento prematuro, que inibe a imaginação das partes. Para superar esse obstáculo, os autores recomendam

1. A separar o ato de inventar opções do ato de decidir entre elas, como em um brainstorming.
2. B definir de início a resposta preferida e concentrar a discussão na sua defesa perante o outro lado.
3. C avaliar cada ideia logo que for apresentada, descartando as inviáveis para ganhar tempo na reunião.
4. D deixar a geração de opções a cargo da parte que tem o maior poder de barganha na negociação.
5. E reduzir a discussão a uma questão central, normalmente o preço, para simplificar a escolha final.

Questão 2Yattaquestão inédita no estilo da banca

No modelo de Thomas e Kilmann, os modos de lidar com conflitos são classificados segundo duas dimensões: a assertividade, ligada à satisfação dos próprios interesses, e a cooperação, ligada à satisfação dos interesses do outro. O modo situado em nível intermediário nas duas dimensões, que busca uma solução rápida que satisfaça parcialmente ambas as partes, é

1. A a competição, em que a parte procura impor a sua posição para prevalecer.
2. B o compromisso, em que cada parte abre mão de parte do que pretendia obter.
3. C a colaboração, em que as partes trabalham juntas por uma solução integral.
4. D a acomodação, em que a parte deixa de lado os seus interesses pelos do outro.
5. E a evitação, em que a parte se afasta do conflito ou adia o seu enfrentamento.

Questão 3Yattaquestão inédita no estilo da banca

Um funcionário percebe que a questão em disputa é muito mais importante para o colega do que para ele e que preservar a boa relação será útil em situações futuras. Por isso, decide atender ao pedido do colega, abrindo mão da própria preferência. Segundo o modelo de Thomas e Kilmann, essa conduta caracteriza o modo

1. A competição, típico de quem é assertivo e pouco cooperativo.
2. B evitação, típico de quem é pouco assertivo e pouco cooperativo.
3. C colaboração, típico de quem é assertivo e também cooperativo.
4. D compromisso, típico de quem tem assertividade e cooperação médias.
5. E acomodação, típico de quem é pouco assertivo e muito cooperativo.

Questão 4Yattaquestão inédita no estilo da banca

Em uma negociação, o modo como as concessões são feitas comunica à outra parte informações sobre os limites do negociador e sobre a margem que ainda resta. Nesse contexto, é recomendável que o negociador

1. A faça concessões de valor decrescente e condicione cada uma a uma contrapartida da outra parte.
2. B conceda logo no início a maior parte da margem disponível, para demonstrar boa-fé à outra parte.
3. C faça concessões de valor crescente, mostrando que ainda dispõe de ampla margem para negociar.
4. D conceda sem pedir contrapartida, pois exigir algo em troca tende a gerar impasse na negociação.
5. E deixe de registrar as concessões feitas, de modo a manter flexibilidade para revê-las depois.

Questão 5Yattaquestão inédita no estilo da banca

Na negociação do valor de indenização por um veículo danificado, as partes deixam de discutir quem está disposto a ceder mais e passam a usar como referência a cotação do modelo em tabela de preços de mercado e o orçamento de oficinas independentes. Segundo Fisher e Ury, essa conduta aplica o princípio de

1. A separar as pessoas do problema, tratando as emoções de forma distinta do mérito.
2. B concentrar-se nos interesses, e não nas posições declaradas pelas partes.
3. C inventar opções de ganho mútuo antes de decidir sobre o acordo definitivo.
4. D insistir em critérios objetivos, independentes da vontade de cada parte.
5. E reforçar a própria posição inicial, mostrando firmeza diante da outra parte.

Questão 6Yattaquestão inédita no estilo da banca

Considere as afirmações a seguir sobre as estratégias de negociação. I. Na negociação distributiva, recomenda-se revelar logo o ponto de reserva, para acelerar a convergência entre as partes. II. A negociação integrativa depende da troca de informações sobre os interesses e as prioridades de cada parte. III. A negociação distributiva é comum em transações isoladas, em que não há expectativa de relacionamento futuro entre as partes. Está correto o que se afirma em

1. A I, apenas.
2. B I e II, apenas.
3. C I e III, apenas.
4. D II e III, apenas.
5. E I, II e III.

Questão 7Yattaquestão inédita no estilo da banca

O proprietário de um imóvel aceita receber, no mínimo, R$ 400 mil pelo bem, embora o anuncie por R$ 450 mil. Um comprador interessado está disposto a pagar, no máximo, R$ 420 mil, mas oferece inicialmente R$ 380 mil. Considerando os pontos de reserva das partes, a zona de possível acordo (ZOPA)

1. A não existe, pois a oferta inicial do comprador é inferior ao preço mínimo do vendedor.
2. B existe e vai de R$ 380 mil a R$ 450 mil, faixa entre as propostas iniciais das partes.
3. C existe e vai de R$ 400 mil a R$ 420 mil, faixa em que ambos preferem fechar o acordo.
4. D existe e vai de R$ 420 mil a R$ 450 mil, faixa acima do limite máximo do comprador.
5. E não existe, pois o preço anunciado pelo vendedor supera o limite máximo do comprador.

Questão 8Yattaquestão inédita no estilo da banca

Na negociação de um contrato de prestação de serviços, um fornecedor apresenta, logo no início, uma proposta bem acima do valor que espera obter, sabendo que as contrapropostas do cliente tenderão a se ajustar a partir desse primeiro número. A tática empregada pelo fornecedor é conhecida como

1. A mocinho e bandido, em que dois negociadores alternam posturas dura e cordial.
2. B autoridade limitada, em que se alega depender da aprovação de um superior.
3. C mordiscada, em que se pede uma pequena vantagem extra após o acordo fechado.
4. D ancoragem, em que a primeira oferta serve de referência para as seguintes.
5. E prazo final, em que se impõe uma data-limite para pressionar a outra parte.

Questão 9Yattaquestão inédita no estilo da banca

Considere as afirmações a seguir sobre o uso dos modos de administração de conflitos descritos por Thomas e Kilmann. I. A evitação pode ser adequada quando a questão é trivial ou quando as partes precisam de tempo para que os ânimos se acalmem. II. O compromisso pode ser útil para alcançar uma solução temporária em questões complexas, especialmente sob pressão de tempo. III. A competição pode ser adequada em emergências que exigem uma decisão rápida e firme. Está correto o que se afirma em

1. A I, apenas.
2. B I e II, apenas.
3. C II e III, apenas.
4. D I e III, apenas.
5. E I, II e III.

Questão 10Yattaquestão inédita no estilo da banca

Um cliente com empréstimo em atraso vai à agência e diz que só renegocia se a nova parcela não passar de R$ 500,00. O técnico bancário descobre que a renda dele caiu temporariamente e que ele quer evitar a negativação do nome. Pela negociação baseada em princípios, a conduta mais adequada do técnico é

1. A recusar a conversa até que o cliente proponha outro valor, compatível com a política do banco.
2. B manter a proposta inicial do banco e esperar que o cliente ceda, pois a dívida está vencida.
3. C explorar o interesse do cliente e propor opções, como prazo maior ou carência, viáveis a ambos.
4. D aceitar de imediato a parcela de R$ 500,00, para evitar desgaste no relacionamento.
5. E concentrar a conversa no valor da parcela, que é a posição declarada pelo cliente.

Questão 11Yattaquestão inédita no estilo da banca

Em uma tipologia de estilos de negociador bastante difundida, há o negociador que valoriza dados, lógica e detalhes, decide com cautela depois de examinar as informações disponíveis e se incomoda com pressão por respostas rápidas. Esse perfil corresponde ao estilo

1. A controlador, voltado a resultados, objetivo e inclinado a decisões rápidas.
2. B analítico, metódico, que precisa de informação completa antes de decidir.
3. C apoiador, que dá grande peso ao relacionamento e à harmonia entre as pessoas.
4. D catalisador, criativo e entusiasmado, atraído por ideias novas e visão ampla.
5. E competitivo, que encara a negociação como disputa e procura vencer o outro lado.

Questão 12Yattaquestão inédita no estilo da banca

Na compra de equipamentos, o comprador dá grande importância ao prazo de entrega, enquanto o fornecedor se preocupa sobretudo com a forma de pagamento. As partes fecham um acordo em que o fornecedor antecipa a entrega e o comprador paga uma parcela maior à vista, o que deixa ambas em situação melhor. Esse resultado ilustra

1. A a divisão ao meio da diferença entre as propostas, típica do modo de compromisso.
2. B a imposição da vontade da parte mais forte, típica da negociação distributiva.
3. C a troca de concessões em itens que cada lado valoriza de forma diferente.
4. D a acomodação do fornecedor, que abriu mão dos seus interesses pelo cliente.
5. E a evitação do conflito, pois as partes deixaram de discutir as questões centrais.

Questão 13Yattaquestão inédita no estilo da banca

Após o fechamento de um acordo, um negociador passa a verificar se o que foi combinado está sendo cumprido pelas partes e analisa o próprio desempenho, registrando acertos e falhas para aproveitá-los em negociações futuras. Essa conduta corresponde à etapa de

1. A controle e avaliação, que se estende para além da assinatura do acordo.
2. B ação final, na qual se busca o compromisso da outra parte com a proposta.
3. C clarificação, na qual se tratam as objeções que ainda restam à proposta.
4. D preparação, na qual se planejam os objetivos e a estratégia de atuação.
5. E abertura, na qual se reduz a tensão e se definem as regras do encontro.

Questão 14Yattaquestão inédita no estilo da banca

Na negociação distributiva, as partes disputam um valor considerado fixo, de modo que o ganho de uma corresponde à perda da outra, situação frequentemente descrita como ganha-perde. Na negociação integrativa, diferentemente,

1. A o negociador revela o mínimo de informação e ancora a sua proposta em um valor extremo.
2. B as concessões recaem sobre um único item, normalmente o preço, até o ponto de reserva.
3. C o objetivo principal é maximizar o próprio ganho, ainda que isso prejudique a relação futura.
4. D o acordo resulta da divisão ao meio da diferença entre as duas propostas iniciais das partes.
5. E as partes buscam ampliar o valor em jogo, combinando os seus interesses em várias questões.

Questão 15Yattaquestão inédita no estilo da banca

No processo de negociação, a etapa em que o negociador procura identificar as necessidades, os interesses e as expectativas da outra parte, por meio de perguntas abertas e de escuta atenta, antes de formular qualquer proposta, denomina-se

1. A abertura, cujo foco é estabelecer um clima de confiança entre as partes envolvidas.
2. B apresentação, cujo foco é expor a proposta e os seus benefícios à outra parte.
3. C exploração, cujo foco é diagnosticar aquilo de que a outra parte de fato precisa.
4. D clarificação, cujo foco é esclarecer dúvidas e responder às objeções levantadas.
5. E ação final, cujo foco é obter o compromisso da outra parte com o acordo proposto.

Questão 16Yattaquestão inédita no estilo da banca

Ao oferecer um seguro residencial, um técnico bancário ouve do cliente que o preço está alto. Em vez de reduzir de imediato o valor, ele pergunta quais coberturas o cliente mais valoriza e mostra como o produto atende a essas necessidades, esclarecendo a dúvida levantada. No processo de negociação, essa conduta corresponde à etapa de

1. A clarificação, na qual se tratam as objeções e as dúvidas sobre a proposta apresentada.
2. B abertura, na qual se busca criar empatia e um clima favorável ao início da conversa.
3. C preparação, na qual se reúnem informações sobre o cliente e sobre o produto ofertado.
4. D controle e avaliação, na qual se verifica o cumprimento daquilo que foi acordado.
5. E ação final, na qual se formaliza o compromisso assumido pelas partes no acordo.

Questão 17Yattaquestão inédita no estilo da banca

Considere as afirmações a seguir sobre a negociação baseada em princípios, proposta por Roger Fisher e William Ury. I. Recomenda-se separar as pessoas do problema, tratando as questões de relacionamento de forma distinta das questões de mérito. II. Interesses, e não posições, devem orientar a negociação, já que por trás de posições opostas pode haver interesses compatíveis. III. As opções devem ser geradas e avaliadas ao mesmo tempo, descartando-se de imediato as que não beneficiem igualmente as partes. Está correto o que se afirma em

1. A I, apenas.
2. B I e II, apenas.
3. C I e III, apenas.
4. D II e III, apenas.
5. E I, II e III.

Questão 18Yattaquestão inédita no estilo da banca

Depois de horas de discussão, quando o acordo parece fechado, o representante de uma empresa informa que precisa submeter as condições à diretoria, que provavelmente exigirá um desconto adicional. A tática empregada, que permite obter novas concessões sem que o negociador assuma o desgaste da exigência, é denominada

1. A ancoragem, em que se lança uma oferta extrema para servir de referência à conversa.
2. B mocinho e bandido, em que dois negociadores alternam uma postura dura e outra cordial.
3. C ultimato, em que se apresenta uma proposta final, sem espaço para contraproposta.
4. D fato consumado, em que uma parte age por conta própria e depois comunica a decisão.
5. E autoridade limitada, em que se invoca uma instância superior que não está à mesa.

Questão 19Yattaquestão inédita no estilo da banca

Considere as afirmações a seguir sobre a etapa de preparação de uma negociação. I. Na preparação, o negociador define os seus objetivos e o limite a partir do qual não aceitará um acordo. II. A coleta de informações sobre a outra parte deve ser deixada para a etapa de exploração, já que antes do primeiro contato não há dados confiáveis sobre ela. III. Prever as concessões possíveis e as alternativas disponíveis caso não haja acordo faz parte da preparação. Está correto o que se afirma em

1. A I, apenas.
2. B II, apenas.
3. C I e II, apenas.
4. D I e III, apenas.
5. E II e III, apenas.

Questão 20Yattaquestão inédita no estilo da banca

Segundo Roger Fisher e William Ury, antes de negociar, o negociador deve conhecer a sua BATNA, sigla em inglês para melhor alternativa à negociação de um acordo, que o protege de aceitar um acordo desfavorável. Esse conceito corresponde ao

1. A valor mínimo que o negociador informa à outra parte já na abertura da negociação.
2. B intervalo entre os limites das partes dentro do qual um acordo se torna possível.
3. C primeiro valor proposto, que serve de âncora para as contrapropostas seguintes.
4. D curso de ação que o negociador adotará caso a negociação não resulte em acordo.
5. E conjunto de concessões que o negociador está disposto a fazer para fechar o acordo.